Один из главных фундаментов высокой выручки — нужный товар. Не удивительно, да?) Но что такое вообще нужный товар? Нужный для кого? В статье разберу как определить ЦА, и поделюсь в конце своим кейсом по выводу СТМ от блогера-миллионника.
45 показов 7 открытий
По структуре:
- Зачем вообще определять ЦА
- Методы определения ЦА
- Принцип Парето, распредление ресурсов по долям продаж
- Свой кейс
Зачем определять ЦА
Любой продукт начинается с вопроса – кто целевой клиент? Как бы то банально не звучало, знали бы вы, сколько людей пропускают этот блок и страдают потом.
Не определив ЦА, все последующие этапы будут распыляться в попытке угодить всем. Ассортимент будет расползаться, цены не будут сбалансированы. Да и в целом, позиционирование компании будет не внятно. А это приведет к потере интереса у реальной целевой аудитории.
🔹 Мы просто не сможем настроиться на качественное закрытие потребности, если не понимаем чьи же конкретно потребности мы закрываем. 🔹
Вспомните любую успешную компанию, сразу понятно на кого она нацелена. Для кого работает ИKEA? А для кого итальянские кухни на заказ? Для кого H&M, а для кого Dior? Они не пытаются работать на разных сегментах ЦА, допускают лишь небольшую вариативность, но в одном уровне восприятия.
Если ваш бизнес предлагает много продуктов, подумайте, для кого предназначен каждый из них?
Методы определения целевой аудитории.
Есть два наиболее популярных подхода.
🔺 Метод «5W» 🔺
- What? (Что продаем?) — тип продукта
- Who? (Кто купит?) — портрет потенциального клиента
- Why? (Почему купит?) — мотивация для покупки
- When? (Когда купит?) — условия для покупки
- Where? (Где купит?) — место приобретения
Если вы максимально подробно ответите на вопросы, вы сможете понять не только КОМУ предлагать продукт, но и КАК его лучше предлагать.
🔺 Метод «ОТ ОБРАТНОГО» 🔺
Определяем текущих и возможных клиентов. Малый и средний бизнес, B2B, домашние мастера, самозанятые профессионалы?… Кто они?
- Какие задачи они решают приобретая наш продукт?
- Что для них важно, ценно? Что в первую очередь? Во вторую?
- Что их отпугивает? Что может помешать сделке?
- Причины покупки? Переодичность? Почему выбирают конкурентов?
- Как и где клиент узнает о продукте?
- Как клиент купит продукт? Что подтолкнет его в покупке?
- Социально-демографические характеристики ЦА (пол, возраст, род занятий, социальный статус, доход) ?
Чтобы действительно определить ЦА, возьмите листок бумаги или откройте заметки и ответьте на все вопросы.
Можете использовать шаблон ниже. У вас получится так называемый профиль клиента. Их может быть несколько и к каждому нужно найти свой подход.
Немного о законе Парето. Помните что это?
Когда 20% усилий приносят 80% результата. С определением ЦА он так же актуален. Нам нужно выделить ядро наших клиентов, на которое и будет направлен фокус всех усилий.
Купить рекламу Отключить
Иначе 80% будем пахать, а 20% получим. Грустно.
Мы с вами создали профили клиентов, теперь посчитаем какую долю в продажах каждый сегмент занимает. Раскидайте всех текущих контрагентов на получившиеся профили, если вы в B2B. В B2C точно также, определяйте долю продаж, приходящуюся на сегмент.
Если продукт только выходит на рынок, то желательно провести исследование. Или, на крайний случай, для старта, сделать экспертный прогноз.
На примере
🔨 Одна из компаний, с которой я работала, имеет в ассортименте 20 000 SKU разного инструмента. Там и малярный, и слесарный, и крепеж, и авто инструмент. Их клиенты очень отличаются. Это и профильные магазины, и хозтовары, и вообще не магазины, а автосервисы. На такую базу нужен разный подход. Иначе представляете, проводит компания акцию на кисточки, а торговики бегают с этим предложением по всем подряд, включая автосервисы… А на следующий день с автоключами идут в малярный магазин…
Мы разбили всю базу на ~ 15 сегментов и прописали на каждый политику работы с ними, учитывая их интересы. Это сильно облегчило работу.
Ключевая идея в том, чтоб усилия и ресурсы распределять на сегменты пропорционально занимаемой доле продаж. Если сегмент X занимает 50% продаж, то отводим на него 50% ресурсов. А если сегмент Z приносит всего 1%, то лучше вообще не распыляться на такие сектора.
Немного о своем #СТМ_с_нуля
Сейчас я работаю над очень интересным проектом.
Нужно с нуля создать торговую марку, вывести ее на рынок, раскрутить на маркетплейсах и зайти в федеральные сети.
Заказчик: популярный блогер по Здоровому образу жизни с аудиторией более 2,1 млн подписчиков.
Первое с чего я начала разработку торговой марки — определение Целевой аудитории (ЦА). Так что, и вам, в очередной раз, настоятельно советую не пропускать этот пункт.
Делюсь с вами скриншотами того, что получилось – несколько базовых слайдов домашней презы по платформе будущего бренда.
Эти данные ушли на следующий этап к команде по разработке брендбука.
Буду рассказывать о всех этапах, до становления нашего суперполезного продукта на полки в сетях)
Ну и как без ссылочки на телеграм))
Магия КАТМАНА Эксперт по эффективной работе с ассортиментом. Занимаюсь коммерцией с 2003 года. Знаю как показать… t.me